Dieses Buch wendet sich an Vertriebsingenieure, deren Kernaufgabe das Verhandeln und Verkaufen von industriellen Großanlagen und Maschinen, also erklärungsbedürftigen technischen Investitionsgütern ist. Der Leser wird schrittweise an die im Technischen Vertrieb relevanten Grundlagen, Aspekte und Phasen des Verhandelns herangeführt - von der sorgfältigen Vorbereitung über die Durchführung bis hin zur professionellen Nachbereitung. Dabei erhält er leicht verständliche und nachvollziehbare Informationen sowie eine Fülle von Beispielen und bewährte Tipps aus der Praxis, aber auch einen Einblick in unsaubere Verhandlungstricks und juristische Aspekte im Equipmentvertrieb. Neben Vertriebsingenieuren können auch Account Manager, Vertriebsleiter, Mitarbeiter im Marketing sowie Einkäufer auf Kundenseite von diesem wertvollen Praxiswissen profitieren.

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Guido Wenski, promovierter Chemiker, ist selbstständiger Verhandlungstrainer und Unternehmensberater. Er blickt auf fast 30 Jahre Industrieerfahrung im In- und Ausland zurück, unter anderem im Anlageneinkauf. Zudem ist er Autor zahlreicher Patente zur Herstellung von Halbleiterwafern.