Der erfolgreiche Erstkontakt am Telefon ist eine der schwierigsten Vertriebsaufgaben im Business-to-Business-Umfeld. Gleichzeitig ist und bleibt das Telefon der effektivste Weg zu neuen Kunden - sowohl für die Termin-Vereinbarung als auch für das Telesales. In diesem Ratgeber verrät einer der gefragtesten Vertriebstrainer Deutschlands die Geheimnisse der erfolgreichen Telefonakquise. Sie entwickeln eine neue Herangehensweise, mit der Sie sich erfrischend von anderen Anrufern abheben, weil Sie genau das Gegenteil von dem tun, was alle anderen machen. So macht Akquise Spaß: Ihnen und dem Kunden!Inhalte:- Endlich auf Augenhöhe akquirieren und gleichzeitig überdurchschnittlich erfolgreich sein- Eigene Muster erkennen und eine positive Erwartungshaltung entwickeln- Neue Gesprächseinstiege mit Sogwirkung kennenlernen und sofort anwenden- Praxiserprobte Dialogbeispiele für den direkten Einsatz in Ihrer täglichen Arbeit

Tim TaxisTim Taxis war zu seiner aktiven Zeit als Sales Experte einer der renommiertesten Sales-Trainer& -Speaker mit Buchungen und Kunden weltweit. Der Bestseller-Autor wurde als einziger Trainer zweimal mit dem Branchen-Oskar "Trainer des Jahres" ausgezeichnet. Seine Online-Trainings und Bücher "Heiß auf Kaltakquise" und "Die perfekte Preisverhandlung" gelten als Standardwerke für den professionellen B2B-Vertrieb.

Heiß...
Vorwort
Was Ihnen dieses Buch bringt und wie Sie damit ganz selbstverständlich lernen
So arbeiten Sie effektiv mit diesem Buch

Was Sie für Ihren Akquise-Erfolg unbedingt wissen sollten

Hallo, wer ist da? Auf beiden Seiten ist ein MenschSo mach ich das (n)immer! Eigene Muster erkennen und flexibler werdenSo macht er das (n)immer! Musterbrecher in der Kunden-WahrnehmungHören Sie auf zu verkaufen: Stellen Sie den Kunden in den MittelpunktBeziehungsaufbau am Telefon: gerade beim ErstkontaktHit oder Shit? Die Magie der SpracheDer rote Faden im Akquise-Gespräch

Jawoll, so sind Ihre Auftragsbücher immer voll

Quick& Easy: So planen Sie einzelne Telefon-AktionenDie Vertriebspipeline: Planen Sie Ihr Vertriebsergebnis systematischSo nutzen Sie die Vertriebspipeline in der Praxis

So gehts immer gut: Anleitung für ein glückliches Hirn

Ja-Kunden, Nein-Kunden, Jain-KundenIhr Umgang mit dem "Nein" - und warum ein "Nein" gut istDer Erfolg sitzt zwischen den OhrenWie viel Erfolg darfs heute sein?

Start-Ziel-Sieg: Der Abschluss beginnt mit der Vorbereitung

An wen möchten Sie verkaufen? Erstellen Sie Ihr Ideal-Kunden-ProfilIhr optimaler Ansatz in der Kundenorganisation: Den Entscheider findenDie Vorab-Recherche: So viel wie nötig und so wenig wie möglichIhr optimaler Arbeitsplatz für die TelefonakquiseStichwort Gesprächsleitfaden: Hilfe oder Ballast?Der Brief vor dem telefonischen Erstkontakt - das Ende eines MythosBevor Sie den Hörer in die Hand nehmen: Bitte beachten Sie noch dies!

Der Erstanruf: Vom Empfang übers Vorzimmer zum Entscheider kommen

Die BegrüßungDie Zentrale - So bekommen Sie Namen& Durchwahl des Entscheiders"Worum geht es?" So erobern Sie das VorzimmerSpecial: Der Anrufbeantworter - Freund oder Feind?

Das Entscheider-Telefonat: Mit Sogwirkung Interesse wecken

Gesprächseinstiege nach Schema F und warum sie nicht funktionierenSogwirkung: Neue Gesprächseinstiege, die 100%ig funktionierenDie Kundenergründung: Fragen sind Ihr Weg zum ZielDie TAXIS Methode in der Praxis: Überzeugen ohne zu argumentierenAktives Zuhören: Vom Was zum Wie

Argumentation aus Kundensicht: Den Nutzen auf den Punkt bringen

Sie wollen einen Termin? Dann hören Sie auf, Ihre Produkte zu verkaufen!Warum Kunden kaufen und uns Termine, Anfragen und Aufträge gebenVerkaufen ist wie Angeln: Mit Argumentation aus Kundensicht beißt er an

"Keine Zeit", "Kein Interesse": So führen Sie Gespräche gekonnt weiter

Einwandbehandlung: Was Sie konkret beachten solltenDie häufigsten Einwände und die effektivsten Techniken damit umzugehenDirekte Anwendung: So funktionieren die Techniken konkret

Der Abschluss: Wie Sie den Sack zumachen

Sie führen, der Kunde folgt - bis zum gewünschten ErgebnisSo verabschieden Sie sich - und Ihr Kunde wird Wort halten

Effektive Nachbearbeitung: Im zweiten Schritt doch noch gewinnen

Reflektieren Sie - und steigern Sie Ihre Erfolgsquote kontinuierlichWie steht das denn da? Dokumentation Ihrer ErgebnisseSo versenden Sie wirkungsvolle E-Mails und UnterlagenRunde 2: Nachtelefonieren und Termin bzw. Anfrage sichern!Angebote nachtelefonieren: So holen Sie den Auftrag!

Stichwortverzeichnis
Literaturverzeichnis
Über den Autor

Am Telefon neue Kunden zu gewinnen ist eine der schwierigsten Aufgaben für jeden Verkäufer. Wie es dennoch sicher, authentisch und effektiv funktioniert, zeigt Ihnen einer der gefragtesten Verkaufstrainer Deutschlands in seinem Ratgeber aus der Praxis.